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中央空调业:这里不是风水宝地

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中央空调业:这里不是风水宝地

发布日期:2016-07-27 作者:兰州中央空调 点击:

房地产热潮正在以极快的速度席卷大江南北,裹挟着中央空调等与之相关的产业,也在如火如荼的发展着。有关统计数据显示,2002年,中央空调企业产值达到了143.34亿元,并一直保持着强劲的增长势头。中央空调这块大蛋糕的动人之处,并不仅仅因为市场容量大,利润也远高于普通家用空调。因而不但吸引了普通家用空调企业的跟进,甚至有许多家用空调经销商也开始转向中央空调的经营。

       然后,技术、生产以及销售渠道上的特殊性,却击碎这些后来者的美梦。尤其是生产许可证制度施行后,每每在关键时刻奏效的价格战也失去昔日英雄救主的风采。对那些不得已退出市场的企业而言,技术和生产能力上的硬伤是其失败的根本原因。但对经销商来说,思考却刚刚开始:我为什么赔了?中央空调的钱又该怎么赚呢?

       这里不是风水宝地

       据统计,近几年来,每年仅设备销售一项,就有200到300亿元的市场需求。并且,这个数字一直以30%的速度增长。2004年制冷年度,中央空调业增长率超过40%,国内市场容量高达250亿元。市场前景令人垂涎。而且,与家用空调市场上惨烈的价格战不同,中央空调市场一直保持着相对较高的利润率。也无怪乎众多企业想进入这一市场分一杯羹。

       但是,行业外的人却并不知道,中央空调市场的竞争也十分激烈,淘汰率远高于家用空调市场。2004冷冻年度中,我国空调品牌由150多个减至96个,淘汰率超过三分之一。现在,国内涉足中央空调的企业从2002年的超过500家,锐减到现在的200家左右。而且,年销售额在5亿以上的公司仅有10家左右。去冬今春,首批通过生产许可证的只有清华同方空调等17家企业。显然,中央空调市场并不是想象中的,随便挖个坑都能找到金子的风水宝地。如果企业失去了竞争优势,在激烈的市场竞争中,经销商当然也只好紧跟着赔钱。

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       大树底下好乘凉

       现在,经过竞争洗礼后的中央空调,市场份额正在向少数拥有强大技术实力和资金实力的企业集中。尤其是生产许可证制度颁布施行后,技术水平不过关的小企业更是被强制淘汰,扰乱市场秩序的价格战再无容身之处,市场竞争重回技术和品牌。因此,如今的中央空调市场,更像是高手论剑的华山之颠,胜利的荣誉仅属于那屈指可数的几个人。

        在这样的市场背景下,代理一家一流企业的产品,无疑为经销商上了保险,现在,中央空调市场竞争的焦点,逐渐从技术实力、价格等单一因素的比拼,转变为企业的研发生产、资金规模、外部资源协调能力等综合实力的竞争。因此,与一流企业合作将为经销商赢得更大的盈利机会。比如清华同方空调,经过组织调整之后,形成四大业务实体。各业务实体均拥有各自的研发、生产、销售和服务体系。各业务实体的功能,在横向上跨越中央空调、户式中央空调和空气净化器三大系列,纵向上则涵盖了从技术研发到工程施工的各个环节。四大业务实体相互协作,构建起一个庞大的人工环境产业集团。清华同方空调凭借其综合实力,已经在全国各地吸引了300多家拥有当地销售资源的合作经销商。并且诸多合作伙伴年销售收入在千万元以上。

       像清华同方空调这样的实力雄厚中央空调企业,在品牌、技术、资金和服务方面,拥有相当的优势,并在渠道建设上下足了功夫,为经销商提供全面、完善和充分的技术、资金、培训和服务等全方面支持。比如在各地市场设有分支机构或办事处,与当地经销商保持紧密沟通,提供及时有效的技术、产品和商务培训。而作为知名品牌,在全国范围内的广告宣传推广,全国各地的样板工程,以其品牌影响力向经销商提供支持。清华同方空调向经销商提供全面的售前、售中、售后服务,其售后服务体系遍布全国,在每年春秋两季对用户的产品运行进行巡检。用其产业核心优势与经销商的核心能力相为补充,合作共赢。

       当价格因素没有太大影响力的时候,想在中央空调市场上掘金正变得越来越难。大树底下好乘凉。对中央空调的经销商而言,一流企业、知名品牌强有力的支持,才是其在市场上掘金的可靠保证。

       合作,赚钱的硬道理

       而从另一方面讲,因为要在全国范围内广泛参与市场竞争,大规模的中央空调企业也急需各地的销售网络资源。以打通渠道通路,拓展市场。经销商的优势,正是其在当地的销售网络资源。合作赢取当地市场,正是经销商与大企业合作的基础。

       统计表明,现在各一级城市的房地产投资热正处于消退趋势。而地区级市、中心城镇等二、三级市场的需求正在迅速膨胀并崛起。深耕、精耕渠道,把握二级市场的机会,是各大企业当前的重要目标。经销商应当有效利用自己在当地的人脉、商务信息和市场能力等方面的优势,应当把握机会,与清华同方空调等真正有实力的大企业积极合作,实现优势互补,在二级市场上掘金。

       以生产许可证的颁布实施为代表,中央空调市场刚刚经历了一系列的调整与转变。行业本身正向着健康有序的方向快速发展。对经销商来说,该如何通过去企业的合作,赢得属于自己的利益?这份思考,刚刚开始,仍将继续。 

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关键词:兰州中央空调,甘肃中央空调,兰州中央空调机组

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